Warum unrealistische Preisversprechen den Hausverkauf verhindern und warum potenzielle Immobilienkäufer nicht mehr bereit sind, diese zu bezahlen.
Jahrelang wurden Immobilienverkäufer vom Markt verwöhnt und profitierten von den nahezu überirdischen Preisen. Es gab kaum eine Immobilie, die nicht in kürzester Zeit seinen Käufer gefunden hat, zumeist noch bevor deren Verkauf an die Öffentlichkeit gelangte.
Der Käufermarkt: so kam es zu den hohen Immobilienpreisen
Für die Ursachenfindung müssen wir einige Jahre in die Vergangenheit reisen. Ausgangspunkt bildet hier das berüchtigte Jahr 2008, wo die Zinsen unter 0% fielen und damit Finanzierungen langfristig extrem günstig wurden.
Zunächst reagierten Anleger panisch, dass der Euro wertlos werden und in weiterer Folge kippen würde – getrieben einerseits durch die Finanzkrise und andererseits durch die Angst, dass ihre Geldanlagen durch einen drohenden Bankbankrott komplett verloren gehen könnten.
Folglich begannen diese, Anlegerimmobilien in großen Maß zu kaufen, was jedoch die Preise am Markt kräftig in die Höhe trieb. Ein klassischer Fall von Angebot und Nachfrage!
Entsprechend gaben diese Anleger damals die Marktpreise vor und Private mussten mitziehen. Das führte zu extremen Preissprüngen bei Wohnungen und hatte natürlich auch entsprechende Auswirkungen auf den Einfamilienhäuser-Markt.
Durch die gesunkenen Zinsen und der langfristig gebundenen extrem günstigen Finanzierungsmöglichkeiten am Markt, war es für Private plötzlich möglich und attraktiv, sich diese Traumpreise auch zu leisten.
Faktoren, die die aktuelle Lage am Immobilienmarkt prägen
Aufgrund der steigenden Immobilienpreise und zu lockerer Vergabekriterien bei Krediten hat in diesem Jahr die Österreichische Nationalbank (OeNB) reagiert und striktere Auflagen bei der Vergabe von Immobiliendarlehen erteilt. Zusätzlich wurde der Leitzinssatz durch die Europäische Zentralbank empfindlich angehoben.
Dadurch kam es zu einem massiven Anstieg bestehender Kreditraten. Aktive Wohnungs- und Häusersuchende kämpfen aufgrund der neuen Vergaberichtlinien nun mit enormen Problemen bei der Finanzierungsvergabe. Das hat zur Folge, dass sich weniger Menschen im Vergleich zum Vorjahr den erforderlichen Kredit für den Immobilienkauf leisten werden können und die Zahl der potenziellen Käufer sich entsprechend reduziert. Gleichzeitig können Kreditnehmer die erhöhten Raten nicht mehr bedienen und stehen zum Teil vor Notverkäufen oder Zwangsversteigerungen.
Bereits im letzten Halbjahr zeigte sich eine deutliche Reduzierung der Immobilientransaktionen in Österreich. Es fällt Verkäufern und Käufern immer schwerer zusammenzufinden. Das verursacht eine Verlangsamung des Marktgeschehens. Einer der Vorboten für die Talfahrt der Immobilienpreise.
Der Traum vom Eigenheim wird von potenziellen Käufern nach hinten verlegt. Auch hier sind die Anfragen für Immobilienkäufe deutlich zurückgegangen, die Anfragen für Mieten sind jedoch gestiegen.
Im Bausektor hat die Wirtschaftskrise bereits sichtbare Spuren hinterlassen. Viele Baustellen sind stillgelegt, viele geplante Projekte wurden bedingt durch verschlechterte Rahmenbedingungen gestrichen. Die Gründe dafür liegen in explodierenden Baukosten, steigenden Zinsen für Finanzierungen und begrenzten Fördermöglichkeiten durch den Staat. Stornierungen stehen hier an der Tagesordnung. Die rasche Abkühlung des Immobilienmarkts droht den globalen Konjunkturabschwung zu verschärfen. Auch wenn die nationale Medienlandschaft nach wie vor den Traum der weiter steigenden Immobilienpreise kolportiert, sieht man bereits in Australien, Kanada und Großbritannien beispielsweise fallende Häuserpreise im zweistelligen Prozentbereich. Auch Deutschland ist bereits von fallenden Immobilienpreisen betroffen. Volkswirte gehen davon aus, dass der globale Abwärtstrend erst begonnen hat.
Preisentwicklung am Immobilienmarkt – wo die Reise hingeht
Um zu verstehen, wie die Preisentwicklung am Immobilienmarkt sich entwickeln wird und warum mit niedrigeren Immobilienpreisen zu rechnen ist, wollen wir Ihnen mit zwei Rechenbeispielen verdeutlichen.
Beispiel 1: Wohnimmobilien
Früher bekam man für eine monatliche Kreditrate von EUR 1.000,- (Fixzinssatz auf 20 Jahre) einen Kredit in der Höhe von ca. EUR 330.000,-.
Mittlerweile bekommt man jedoch für die gleiche monatliche Kreditrate vergleichsweise nur mehr einen Kredit in der Höhe von EUR 200.000,- – allerdings mit dem Risiko steigender Zinsen. Dies senkt die Möglichkeiten massiv, teure Immobilien zu kaufen.
Um sich Wohnimmobilien noch leisten zu können, werden Preise für Wohnimmobilien genau in diesem Verhältnis fallen bzw. angepasst werden müssen.
Jene, die im Besitz von genug Eigenkapital sind, kaufen derzeit zwar noch zu hohen Preisen, sind am Markt mittlerweile aber eher die Ausnahme und werden von Tag zu Tag zögerlicher. Viele Verkäufer und Makler legen ihren Fokus aktuell ausschließlich auf diese Eigenkapitalbesitzer und hoffen, jemanden zu finden, der Immobilien noch zu Traumpreisen kauft. Sie träumen davon, dass Marktbeobachter in Marktteilnehmer verwandelt werden können. Das wird jedoch mit jedem Tag unwahrscheinlicher. Schließlich will niemand derjenige sein, der in einem fallenden Markt anfängt, Immobilien überteuert zu kaufen.
Ein Umdenken ist hier also dringend erforderlich, wenn man seine Immobilie noch gut und vor allem zu realistischen Preisen verkaufen will.
Beispiel 2: Anlegerimmobilien
Bei steigenden Zinsen wollen natürlich auch Anleger mehr Rendite bei ihren Immobilien erzielen.
Wohnung mit monatlicher Mieteinnahme von EUR 500 netto
Immobilien-Wert bei:
1% Rendite EUR 500.000,-
2% Rendite EUR 250.000,-
3% Rendite EUR 166.000,-
u.s.w.
Die Renditeerwartung und Zahlungsbereitschaft passen hier auf Dauer nicht mehr zusammen. Eine Renditesteigerung von mindestens 1 Prozentpunkt wird nötig sein, um Investitionen in Immobilien für Anleger wieder attraktiver zu machen. Die Voraussetzungen sind einerseits das Sinken der Immobilienpreise oder ein Anstieg der Mieten. Die Verkäufer sind jedoch nicht bereit, Ihre Immobilienpreise anzupassen, Mieter können sich angehobene Mietpreise aber nicht leisten.
Des Weiteren erhöht zwar die Inflation den Wert der Immobilie in dem Ausmaß der Inflationshöhe, jedoch führen Stornierungen (z.B. bei Wohnungen von Bauträgern) von heute zum Preisverfall von morgen. Mit dem Resultat, dass willige Verkäufer auf ihren fertigen oder auch nur halbfertigen Immobilienprojekten sitzen bleiben.
Die Inhaber und die Bauträger von Wohnimmobilien sind jedoch noch nicht bereit, Verluste zu realisieren. Der Markt bröckelt, aber er rutscht noch nicht, solange die Banken sie nicht zum Handeln zwingen.
Vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt – was man jetzt beachten sollte!
Um sich an die neuen Marktgegebenheiten anzupassen, ist bei vielen Verkäufern nun Umdenken gefragt.
In erster Linie ist es für Verkäufer jetzt nicht mehr vorrangig, jemanden zu finden, dem die Immobilie gefällt, sondern einen Käufer für sein Objekt zu finden, der zusätzlich zur Leistbarkeit auch den Kredit in entsprechender Höhe bekommen wird.
Für Verkäufer gilt zu beachten, dass aufgrund der stark steigenden Anzahl der freien Objekte, die auf den Markt drängen werden, dies gleichzeitig mehr Konkurrenz für den einzelnen Verkäufer bedeutet. Die Zeiten, wo sich potenzielle Käufer auf jedes Objekt gestürzt haben, sind nun vorbei. Diese werden jeden Kauf genauestens abwägen und überprüfen, ob das Objekt zu ihnen passt und der zu zahlende Preis für sie annehmbar ist.
Immobilienverkäufer sollten sich schnellstens von dem Gedanken verabschieden, ihre Wunschpreise vorzugeben, und sich vielmehr an den Vorstellungen des Käufers orientieren. Diese werden zukünftig wieder den Preis bestimmen.
Erfolgreich wird jener Verkäufer oder Immobilienmakler sein, der seinen Fokus auf den Käufer legt und zusätzlich entsprechende verkaufsfördernde Dienstleistungen (Suchkundendatenbanken, Home Staging, 360 Grad Rundgänge, etc.) anbieten kann. Die gern versprochene „Bestpreis“ oder „Höchstpreis“-Garantie ist deplatzierter denn je.
Was steckt hinter dem „Bestpreis“/ „Höchstpreis“-Versprechen und was kann passieren, wenn ich einen illusorisch hohen Kaufpreis ansetze?
Man liest immer wieder, dass manche Immobilienmakler gerne damit werben, für Objekte ihrer Kunden den höchsten Preis zu erzielen. Hier ist Vorsicht geboten, da oft mit der Gier der Verkäufer gespielt wird, um schnell und einfach an einen Vermittlungsauftrag zu kommen. Verständlicherweise geben Verkäufer diesen Maklern gerne den Vorzug, denn wer will schließlich nicht den höchsten Preis für seine Immobilie erzielen? Die Resultate bei der Vermarktung sehen allerdings oft anders aus.
Denn kaum ist der der Exklusivauftrag des Immobilienmaklers unterschrieben, wird dieser dann mit der Zeit versuchen, den Verkäufer zu einem realistischen Preis zu bringen.
Dafür wird dazu gerne ein Angebot eines Käufers verwendet und der Verkäufer damit unter Druck gesetzt, zu diesem Preis zu verkaufen. Oft stimmen diese dann zu, insbesondere wenn schon einiges an Zeit verstrichen ist und die Zeit drängt oder man im Umfeld bereits Gerüchte über das Objekt zu hören bekommt. Beides ist für den Immobilienverkauf kontraproduktiv und führt in der Regel zum schlechtesten Verkaufspreis.
Das höchste Preisversprechen hat auch noch einen weiteren Nachteil, der gern übersehen wird.
Es lockt nur mehr Schnäppchenjäger an, die einige Monate abwarten, bis der Preis entsprechend gesunken ist und der Immobilienverkäufer mürbe wird. Er ist dann kein Gewinner mehr, sondern er steigt bestenfalls mit einem Preis aus, der meist unter dem Verkehrswert liegt.
Die wirklichen Gewinner des Verkaufs sind dann der Makler, weil er bei erfolgreichem Abschluss Anspruch auf die Provision hat und natürlich der Käufer, der sich über sein Schnäppchen freuen wird.
Dieser Effekt wird sich zukünftig noch verstärken, da diese Objekte im Vergleich zu anderen realistisch bewerteten Objekten auf den Plattformen unangenehm auffallen und extrem überteuert wirken.
Unser Tipp: nehmen Sie die Position des Käufers ein!
Als Verkäufer müssen Sie sich also folgende Frage stellen:
Würden Sie als Käufer einer Immobilie bei so einem Makler anfragen wollen? Insbesondere, wenn es genügend andere Angebote am Markt gibt?
Sensibilisieren Sie sich darauf, wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen möchten und mehrere Makler bei Ihnen anfragen, wer davon mit welchem Preis in die Werbung gehen möchte und hinterfragen Sie, was mit „Bestpreis“ oder „Höchstpreis“ gemeint ist und wie der Makler zu seiner Bewertung gekommen ist. Wir empfehlen Ihnen, wenn Sie über einen Makler verkaufen möchten, denjenigen zu engagieren, der Ihnen die Sicht des Käufers aufzeigt und auch danach handelt, denn bei diesem Makler werden sich letztendlich die wirklich potenziellen Käufer einfinden.
Wie erkennt man einen guten Makler?
Es gibt – wie in allen Branchen – unter vielen weißen Schafen, auch jede Menge schwarze.
Unsere Checkliste verrät Ihnen, wie Sie die Spreu vom Weizen trennen können:
- Ein guter Makler macht eine professionelle, realistische Bewertung:
Sehen Sie sich das Bewertungsgutachten an! Lassen Sie es sich ausführlich erklären, wie der Preis zustande gekommen ist. Sprechen Sie ihn auf den Preisverfall an! - Ein guter Makler spricht mit Ihnen über Ihre Ziele und Wünsche.
- Ein guter Makler wird Sie ausführlich beraten und aufklären – sowohl fachlich wie auch rechtlich.
- Bei Angeboten im Internet oder auf Social Media Plattformen prüfen Sie nach, ob es sich tatsächlich um das ausführende Unternehmen selbst handelt oder um eine Werbeagentur, die versucht über Lockangebote (z.B. 1000 kaufbereite Interessenten, Wir verkaufen zum Höchstpreis, etc.) an Kontakte kommen und diese dann an Makler weiter verkaufen.
- Ein guter Makler bietet niemals an, kostenlos für den Käufer oder den Verkäufer tätig zu werden und erhält auch nur im Erfolgsfall eine Vergütung.
- Ein guter Makler wird niemals über Käufer lästern, denn diese sind seine Währung.
- Ein guter Makler wird Ihnen mehrere Vermarktungsmöglichkeiten vorschlagen und diese genau erklären – mit allen Vor- und Nachteilen für den Verkäufer
- Ein guter Makler wird bei der öffentlichen Online-Vermarktung ständig das Verhältnis Anfragen zu den erreichten Klicks der Werbung beobachten und Ihnen Rückmeldung geben. Nur hier sieht man, ob der Preis passt, oder ob Interessenten einfach weiterscrollen.
- Ein guter Makler wird Ihnen nicht schon als erstes ein Bieterverfahren anbieten. Ein Bieterverfahren eignet sich ausschließlich für spezielle Objekte.
- Testen Sie ihn:
– Vergleichen Sie Ihr Objekt vorab auf Plattformen mit anderen ähnlichen Objekten! Bereits mit ein bisschen Übung werden Sie viele unrealistische Preise sofort erkennen.
– Fragen Sie ihn, ob er sich auf solche Preise einlässt! Ein guter Makler wird ablehnen.
– Suchen Sie auf der Homepage des Maklers nach Referenzen oder fragen Sie ihn aktiv danach. Ein erfahrener Makler kann Ihnen jede Menge Referenzen liefern.
Warum eine professionelle Immobilienbewertung gerade jetzt so wichtig ist?
In Zeiten von fallenden Immobilienpreisen unterscheiden sich die Preise der angebotenen Immobilien stark voneinander. Vom Notverkauf bis zum Festhalten an alten Zeiten (Preis) ist alles vertreten und es wird zunehmend schwieriger, sich preislich gut zu positionieren.
Mit einem professionellen Bewertungsgutachten für Ihre Immobilie umgehen Sie dieses Problem.
Hier wird nicht nur die aktuelle Marktsituation mit einbezogen, sondern auch die ganz speziellen Besonderheiten Ihrer Immobilie. In der aktuellen Situation wäre es ein Fehler, Marktveränderungen zu ignorieren.
Der Verkehrswert gibt Aufschluss darüber. Gepaart mit der regionalen Expertise des Bewerters wird ein Blick in die Zukunft realistisch dargelegt.
Bitte beachten Sie auch, dass Kunden von heute nicht verhandeln wollen. Der angebotene Preis muss also für sie realistisch sein. Ist er es nicht, bleiben Anfragen für Besichtigungen aus und es droht die Gefahr, auf seiner Immobilie sprichwörtlich sitzen zu bleiben.
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Aufgrund unserer langjährigen Erfahrung in der Immobilienbranche, insbesondere während der Wirtschaftskrisen und deren besonderen Herausforderungen, sowie mit mehr als 1000 verkauften Objekten, ist es uns möglich, mit Ihnen gemeinsam die richtige Vermarktungsstrategie für Ihre Immobilie zu entwickeln.
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