Immobilientouristen – Achtung vor dieser Spezies!

Gerade jetzt, wo die Nachfrage nach Immobilien enorm sinkt, hat eine ganz spezielle Spezies wieder Hochsaison: die Immobilientouristen!

Kommt Ihnen der Satz „Wir wollen nur mal schauen“ beim Verkauf Ihres Hauses bekannt vor? Dann sind Sie wohl dieser Spezies auf den Leim gegangen. Sogenannte Immobilientouristen zählen zu den besonderen Heimsuchungen eines jeden Immobilienverkäufers. Sie kommen in Scharen, vorzugsweise an Sonntagnachmittagen und nur selten mit wirklichem Kaufinteresse, sondern mit der schier unbegrenzten Leidenschaft, sich anzusehen, wie andere Leute denn so wohnen.

Diese Spezies an Menschen ist nicht nur anstrengend, sondern kostet Ihnen als Immobilienverkäufer auch jede Menge wertvolle Zeit.

Immobilientouristen – eine menschliche Definition

Unter einem Immobilientouristen versteht man einen Menschen, der unter der Vortäuschung des Kaufinteresses bei einem Immobilienverkäufer einen Besichtigungstermin vereinbart und auch wahrnimmt, obwohl er/sie die Immobilie gar nicht kaufen will oder kann. Der sogenannte Immobilientourismus wird oft auch als Besichtigungstourismus terminiert.
Er ist ein altbekanntes Phänomen, das bei allen Arten von Liegenschaften und in allen Regionen dieser Welt auftritt.

Dahinter liegen ganz andere Motivationen als bei einem herkömmlichen Kaufinteressenten. Diese sind oft recht vielfältig und je nach Person unterschiedlich.

Welche Motivation haben Immobilientouristen?

Warum Menschen Immobilien besichtigen, ohne ein ernsthaftes Kaufinteresse zu haben, ist oft schwer nachvollziehbar.
Oft verbergen sich dahinter Motivationen wie zum Beispiel:

• Neugierde an der Wohnsituation von Nachbarn, Bekannten oder Fremden
• Ausgeprägte Leidenschaft für bestimmte Immobilien
• Vergleich der eigenen Wohnsituation mit anderen
• Neugierde am Einblick in die persönlichsten Lebensbereiche eines Menschen
• Rollenspiele und Begeisterung, als potenzieller Immobilieninteressent aufzutreten und etwas darzustellen, was man nicht ist
• Beeindruckung der Begleitung
• Spaß daran, dass Immobilienverkäufer es nicht bemerken, dass man eigentlich nicht kaufen will
• Pure Langeweile

Wie erkennt man eigentlich Immobilientouristen?

Leider ist es für eine Privatperson nicht so einfach einen Immobilien-Touristen auf Anhieb zur erkennen. Neben einer gesunden Portion Menschenkenntnis gibt es jedoch einige Faktoren, die darauf hinweisen können, dass Sie es mit einem Immobilientouristen zu tun haben:

• Immobilientouristen besichtigen bevorzugt an Wochenenden.
• In vielen Fällen sind es Senioren, die sich gemeinsam zu Besichtigungen verabreden und unterhalten werden wollen.
• Sie haben keinerlei Interesse, die Immobilie zu kaufen und finden auffällig viele positive Eigenschaften an der Immobilie, daher sind sie auf den ersten Blick sehr angenehmen Interessenten. Wer kaufen will, macht das in der Regel nicht.
• Herausragendes Interesse an bestimmten Ausstattungsmerkmalen w.z.B. Fliesen oder Photovoltaikanlagen, um für die eigenen vier Wände Vergleiche anstellen zu können
• Immobilientouristen reden gern um den heißen Brei herum, wenn es um eine Kaufentscheidung geht.

Mehr Schein als Sein? Diese Probleme gehen mit Immobilientouristen Hand in Hand

Immobilientouristen können einen erheblichen Schaden anrichten. Gleichzeitig beanspruchen sie die Zeit des Hausverkäufers, ohne, dass er davon wirklich etwas hat. 

Immobilientouristen kosten Mühe, Nerven und Zeit. Sie wecken falsche Hoffnungen beim Immobilienverkäufer und zögern den erfolgreichen Verkauf unnötig hinaus.

Das führt oft dazu, dass potenzielle Interessenten vielleicht länger auf ihre Besichtigungstermine warten müssen.

Neben organisatorischen Problemen ist auch das Thema Finanzierung nicht außer Acht zu lassen. Haben Sie bereits eine andere Immobilie erworben oder benötigen Sie den Kaufpreis schon dringend, verzögern Immobilientouristen oft einen schnellen Verkaufsprozesses und damit den einhergehenden Geldfluss. Durch Fake-Zusagen „Wir überlegen… ein wirklich sehr schönes Haus, der Preis passt super!“ glaubt der Verkäufer oft schon am Ziel zu sein und zögert echte Kaufinteressenten hinaus, da diese natürlich über den Preis reden wollen.

Auch bei der Preisgestaltung wird der Verkäufer dadurch gerne in die Irre geführt.

Der Preis und die richtige Bewertung spielen ebenfalls eine Rolle, wenn es um Besichtigungstouristen geht. Ist dieser richtig angesetzt, werden sich entsprechende Käufer sehr schnell finden. Illusorisch angesetzte Verkaufspreise ziehen Immobilientouristen wie Fliegen an. Wiegt sich der Verkäufer anfangs noch in Sicherheit, wird er bald erkennen, dass der Großteil der Interessenten Fake ist und sprichwörtlich auf seiner Immobilie sitzen bleiben. Die Folge: der Preis muss reduziert werden, um neue Interessenten anzulocken. In weiterer Folge läuft sich die Immobilie tot, weil sie sich in diversen Anzeigen als Ladenhüter präsentiert. Dies weckt bei wirklichen Interessenten den Verdacht, dass mit dieser Immobilie etwas nicht stimmt.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die psychische Komponente.
Während einer klassischen Besichtigung öffnet der Verkäufer seine Haustür und zeigt fremden Personen, wie er wohnt und lebt. Auch wenn das für viele Immobilienverkäufer zunächst unangenehm ist, wird das gern in Kauf genommen, um die Immobilie erfolgreich an den Mann oder die Frau zu bringen.
Ein Immobilientourist dringt mit seiner Besichtigung jedoch absichtlich in die Privatsphäre des Verkäufers ein. Ein besonders unangenehmes Gefühl entsteht, wenn man Menschen in die eigenen vier Wände lässt, die Besichtigungen nur aus Neugierde, aber ohne Kaufabsicht, machen.

Letztendlich muss man natürlich immer für sich genau abwägen, ob man das Risiko eingehen möchte und einen potenziellen Interessenten, der vielleicht zunächst die eine oder andere Eigenschaft eines Immobilientouristen aufweist, vergraulen will. Denn auch das ist möglich.

Wie können Sie die Anzahl der Immobilientouristen aktiv reduzieren?

Kein Immobilienverkäufer hat Lust darauf, seinen Aufwand und die Vorbereitungen für die erfolgreiche Vermarktung seines Objekts umsonst zu machen. Ziel ist es, den Immobilientourismus daher weitgehend einzudämmen. Das ist natürlich nicht immer möglich, aber man kann rechtzeitig gewisse Vorkehrungen treffen, um dem entgegenzuwirken.

Unsere Experten verraten Ihnen, wie Sie es angehen müssen, um möglichst viele Hürden für Immobilientouristen aufzubauen.

1. Aussagekräftiges Exposé
   Jedes Exposé spricht eine spezifische Interessentengruppe an. Wirklich Interessenten sehen sich dieses zuerst an, bevor sie einen Besichtigungstermin vereinbaren. Untermalen Sie dieses mit sehr guten, realistischen Fotos Ihrer Immobilie. Damit ersparen Sie potenziellen Käufern schon vorab eine Enttäuschung, wenn die Fotos der Wahrheit entsprechen.
   Wenn möglich bieten Sie auch eine virtuelle 360 Grad Tour durchs Objekt oder ein Video an. Die neueste Smartphone-Generation bietet bereits tolle Möglichkeiten, Videos von Immobilien zu machen.
   Es ermöglicht, potenziellen Verkäufern Ihre Immobilie auf dem virtuellen Weg zu besichtigen. Damit wecken Sie keinen falschen Eindruck und nur jene Interessenten, die sich zum Beispiel die Tour vorab angesehen haben, werden auch entsprechende Fragen zur Immobilie stellen. Ein Immobilientourist macht das eher nicht.
2. Die erste Kontaktaufnahme
   Die meisten Interessenten geben bei der Anfrage nach einer Besichtigung ihre Kontaktdaten bekannt. Entweder die Telefonnummer oder die E-Mail-Adresse. Nehmen Sie zu den Interessenten Kontakt auf und hinterfragen Sie das Interesse. An den gegebenen Informationen – einhergehend mit wenigen konkreten Rückfragen seitens des Kaufinteressenten – erkennt man oftmals, mit wem man es zu tun hat.
   So erhalten Sie einen ersten Eindruck und ein Gefühl dafür, ob der fragliche Interessent wirklich eine solche Immobilie sucht und es sich auch leisten kann. Mögliche Fragen während des Telefonats wären zum Beispiel:

• Wie genau sind die Vorstellungen von der zukünftigen Immobilie?
• Welche Motivation hat der Kunde eine Immobilie erwerben?
• Wie lange sucht der Interessent schon?
• Wie sehen die berufliche Situation und die aktuelle Lebenssituation des Interessenten aus? Hat er die erforderlichen finanziellen Mittel, um sich die Immobilie kaufen und auch leisten zu können?
• Welche Immobilien interessieren den potenziellen Käufer wirklich und was muss die Immobilie aufweisen, damit er sie kauft?
• Welche Immobilien hat sich der Interessent schon angesehen und warum haben sie diese nicht gekauft?
• Kennt der Interessent die Lage der Immobilie und was genau motiviert ihn dorthin zu ziehen?
• Werden und können Sie auch kaufen, wenn Ihnen die Immobilie gefällt? (die eigentlich wichtigste und entscheidendste Frage!)

3. Besichtigungen nicht am Wochenende durchführen
Immobilientouristen lieben es, sich am Wochenende Häuser oder Wohnungen anzusehen. Termine, die nur werktags möglich sind, schrecken einen Großteil der Scheininteressenten ab. Wer wirklich eine Kaufabsicht hat, wird sich die Zeit frei nehmen und den Besichtigungstermin auch werktags wahrnehmen.
Sollten Sie bei der ersten Kontaktaufnahme ein gutes Gefühl haben und/oder der Interessent plausible Gründe nennen, warum er nur am Wochenende besichtigen kann, können Sie natürlich eine Ausnahme machen. Beispiel: Interessent stammt von auswärts oder hat Arbeitszeiten, die mit den Besichtigungen korrelieren.

4. Erstellen Sie eine Interessentenliste
Führen Sie gezielt über Ihre Besichtigungen Buch:

• Wer, wann, was sagt der Interessent?
• Spricht er ausschließlich positiv, neutral oder negativ über Ihr Haus?
• Spricht er die Möglichkeit der Preisreduktion an?
• Beginnt er Preisverhandlungen?

So wird Ihnen sehr schnell auffallen, ob Sie mit echten Interessenten oder Immobilientouristen Führungen durch Ihr Haus machen.
Bleiben echte Interessenten aus oder beginnen keine Verhandlungen, müssen Sie über Ihre Verhandlungsbasis nachdenken, denn das ist ein Hinweis auf einen zu hohen Preis.
Denn die Zeiten des Verhandelns sind vorbei. Passt der Preis, wird gekauft. Ist er zu hoch, wird gewartet. Die richtige Verhandlungsbasis ist damit das wichtigste Kriterium, die richtigen Interessenten anzuziehen.

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